Vender más no siempre es ganar más: la rentabilidad entra en la agenda de Ventas | Por HSMAI

En una reunión reciente del Sales Advisory Board de HSMAI un tema se llevó el protagonismo: los equipos comerciales de los hoteles ya no se evalúan únicamente por el volumen de ventas, sino por su capacidad de generar ingresos con rentabilidad. El problema es que se les exige margen sin haberles dado antes el conocimiento para entender cómo se forma.

Muchos profesionales de Ventas nunca fueron orientados sobre cómo impactan en el estado de resultados las concesiones, la distribución de los espacios o los compromisos de alimentos y bebidas. Esa brecha aparece rápido: en la calidad de las negociaciones, en la confianza del vendedor y en los conflictos con los equipos operativos.

Datos clave del giro hacia la rentabilidad en los equipos de Ventas

• Qué cambia: el equipo comercial pasa de medirse por ritmo y volumen a medirse por la calidad y el margen de cada negocio.
• Dónde está la brecha: concesiones, uso de los espacios y compromisos de alimentos y bebidas, y su efecto sobre el estado de resultados.
• Qué no es: convertir a Ventas en Finanzas; el objetivo es que el vendedor visualice el desempeño real de un grupo antes y después de su llegada.
• Conceptos que entran en la conversación: coste por habitación ocupada, coste de alimentos, mano de obra e impacto de los ingresos adicionales sobre la utilidad.
• Indicador de referencia: el TRevPAR, ingreso total por habitación disponible.
• Rutina que lo sostiene: reuniones comerciales semanales sobre el estado de resultados y análisis posteriores a cada evento.

Enseñar rentabilidad sin convertir a Ventas en Finanzas

Según los participantes, el concepto se vuelve práctico cuando el vendedor consigue ver el desempeño real de un grupo antes y después de su llegada. Para dar ese contexto, algunos líderes presentan el estado de resultados a sus equipos y explican cómo cada decisión comercial lo mueve. Cuando el profesional comprende el coste por habitación ocupada, el coste de alimentos, la mano de obra y el impacto de los ingresos adicionales sobre la utilidad, deja de negociar sin conocer las consecuencias financieras de lo que firma. El conocimiento financiero fue señalado como la principal herramienta para promover cambios de comportamiento a largo plazo.

Qué es el TRevPAR y por qué entra en la conversación comercial

El TRevPAR —Total Revenue per Available Room, o ingreso total por habitación disponible— amplía la visión más allá de los ingresos por alojamiento y considera toda la capacidad del hotel para generar ingresos. Es el indicador que aparece de forma natural en los análisis posteriores a un evento, cuando se compara la utilidad prevista con la efectivamente alcanzada, y el que permite a un equipo de Ventas hablar el mismo idioma que Revenue Management y que Operaciones.

Los cuatro cambios que señaló el board

• El análisis de desplazamiento debe presentarse como un análisis de rentabilidad, no como un ejercicio de disponibilidad.
• La información rápida y los resultados simples facilitan la toma de decisiones.
• Cuando el margen reemplaza a la tarifa como foco principal, las negociaciones se vuelven más rigurosas.
• Los equipos operativos pasan a actuar como aliados porque todas las áreas comparten el mismo lenguaje.

«Ya no se trata solo de fechas, tarifas y espacios. La rentabilidad también debe formar parte de la decisión.»

Participante del Sales Advisory Board de HSMAI

La rutina es lo que sostiene el cambio

El grupo reforzó que los mejores resultados llegan cuando este aprendizaje se trabaja de forma consistente dentro de la rutina comercial, y no como una formación puntual. Las reuniones comerciales semanales basadas en el desempeño del estado de resultados ayudan a mantener la rentabilidad como prioridad, y los análisis posteriores a los eventos permiten contrastar la utilidad prevista con la alcanzada.

La lectura de Hotevia

Para el hotel latinoamericano medio, donde el mismo equipo comercial cierra grupos, eventos y corporativo con márgenes muy distintos entre sí, este cambio tiene una consecuencia práctica inmediata: el vendedor que no sabe leer un estado de resultados negocia a ciegas y regala margen creyendo que gana volumen. Enseñar rentabilidad es más barato que corregir contratos, y encaja con la dirección que HSMAI viene marcando hacia un liderazgo comercial cross-funcional y hacia hoteles sin departamentos separados de Ventas, Marketing, Distribución y Revenue Management.

Fuente: HSMAI Sales Advisory Board.

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