Javier Baz entrevisto a Andrés Guevara, Fundador y Ceo de Espacio Hotels donde nos cometa sobre su carrera profesional, los servicios y soluciones que ofrecen, las afiliaciones, su propuesta de valor, las alianzas y su proyección para el 2024 y finalmente nos habla sobre la visión a futuro en el sector hotelero desde su punto de vista.
puedes ver el video de la entrevista al final del articulo
1.¿Cuéntanos cómo ha sido tu desarrollo profesional en estos últimos años hasta llegar a la posición actual de Espacio Hotels?
En la década pasada Espacio hotels se dedicaba mas a lo que era la publicidad para hoteles a través de medios publicitarios tradicionales que se usaban en ese entonces, como revistas o medios impresos.
A mediados de la década pasada la tecnología entro con mucha fuerza, los canales de marketing eran digitales y las reservas empezaban a digitalizarse. Hoy en día ha mejorado mucho y es por ello que la pandemia nos hace hacer un cambio, una reinvención de nuestros productos y servicios. Así que creamos dos áreas, es decir dos unidades de negocio, la primera es de servicios comerciales para hoteles, en esa solo nos dedicarnos a la parte comercial del hotel a través de la tercerización y la otra empezar a operar hoteles.
2.¿Qué soluciones y servicios de comercialización digital ofrece Espacio Hotels a los propietarios de los hoteles independientes o pequeñas cadenas?
Nosotros tenemos una tercerización comercial en la venta tecnológica. Hemos identificado que en el share de la venta de un hotel , aproximadamente el 70% de las ventas entran por esos esos canales. ¿A qué me refiero a eso? Los canales como Booking, Expedia, Marketing Digital, y un motor de reservas. Ahí está el grueso de la venta y estos share de la venta no está manejado correctamente sobre todo por los hoteles independientes. Tal vez las cadenas sí lo hacen de una forma porque lo entienden, pero el hotel independiente no lo realiza ya sea por el presupuesto que sale un poco caro tenerlo in-house , lo termina haciendo el propietario o termina descubriendo poco a poco cómo hacerlo.
Nosotros hemos creado un equipo y las herramientas tecnológicas para ofrecerle al hotel esta tercerización que incluyen motor de reservas, equipo de red , equipo de marketing y más que todas las herramientas o equipos que pueden estar en el mercado también son los estrategas comerciales que están detrás, siendo unos profesionales de alto valor que conocen el negocio de memoria, de como es el negocio de venta digital y eso es lo que le ofrecemos , una tercerización para que ese 70 % de la venta pueda ser trabajado profesionalmente.
3. ¿Cuántos hoteles se han afiliado a Espacio hoteles, de qué tipo son y dónde se ubican?
En el último año, 15 hoteles en Perú se han asociado con nosotros, ellos venían trabajando su venta digital, pero nuestra propuesta les pareció bastante interesante y lo aceptaron. Lo más destacado y confortable para nosotros es que todos están bastante contentos con el servicio ofrecido.
Estamos ubicados actualmente en Perú, pero en distintas zonas tenemos hoteles como en Lima, San Isidro, Miraflores, Máncora, Cusco y próximamente en Arequipa.
4.¿Cuál es la propuesta de valor que ofrece Espacio Hotels para que los dueños de hoteles puedan confiar y comenzar a trabajar con vosotros?
Yo siempre digo esto para que sea exitoso tienes que tener las herramientas y el chofer adecuado,
las herramientas existen en el mercado como motores de reservas, Booking y Expedia la gran mayoría lo tiene pero tiene que ser los especialistas en ello. Entonces nosotros teníamos dos opciones o hacerlo en in-house, buscarnos a nuestros mejores especialistas, crear un producto y ofrecerlo o buscar a los mejores y eso fue lo que hicimos.
Lo que hacemos es conectar un hotel a un consorcio sumamente importante a nivel mundial, cosa que un hotel independiente no podría hacer eso nunca, entonces le ofrecemos entrar a la red del consorcio y adicional lo agregamos en la página web que también lo hace el consorcio incluyendo todas las herramientas, pero también el equipo que hace que estas herramientas funcionen y lo otro adicional ponemos el equipo de Revenue Marketing que también nosotros teníamos la posibilidad de armarlo, pero decidimos hacer una alianza estratégica con una empresa Argentina muy importante, con mucha experiencia que ya conoce el mercado.
¿Por qué es importante? Porque no innovamos a hacer una nueva página web ni a crearla , lo conectamos con una empresa que tiene las páginas web a nivel mundial y también conectamos con una empresa que tiene más de 50 a 70 hoteles en su portafolio, siendo un buen Revenue, entonces como le digo mucho a los hoteles, te brindamos el auto y el chofer para ganar la carrera.
5.¿Cuál es el perfil de hoteles que buscas establecer alianzas y ayudarles con la comercialización digital?
Pueden ser hoteles independientes o cadenas locales. Sí, ese es nuestro enfoque, esta tercerización que ofrecemos normalmente no lo tienen los hoteles independientes , pero pueden ser hoteles de 3 estrellas a 5 sin ningún problema y en cualquier ciudad, acá tenemos hoteles en Lima, San Isidro, Miraflores, Lince y Máncora, tenemos un portafolio diverso.
6. ¿Cuéntanos, qué resultados han logrado para los hoteles con los que ya estabas trabajando desde el año pasado?
Cada hotel tiene un resultado distinto, en general bueno para todos, no hemos tenido ni una queja y se mantienen los clientes con nosotros, eso ya te dice que los resultados han sido buenos, depende mucho si el hotel no hacía nada es decir no tenía herramientas necesarias asi que obviamente los resultados han sido 500%, hay hoteles que ya lo venían haciendo de una manera moderada, hemos tenido mejores resultados, pero ya agarrando una base , lo único que hemos hecho es reemplazar equipos y hemos sido mas exitosos, entonces obviamente la diferencia cada vez es menor pero igual aumenta.
7.¿Qué previsiones tienes de crecimiento para 2024?
El año pasado 2023 logramos 15 incorporaciones, espero que este 2024 sea igual o más exitoso, pero lo interesante este producto que los resultados han sido positivos en todos los hoteles y eso nos da una muestra real de lo que estamos realizando.
8.¿Estas considerando expandirte por otros países de Latinoamérica?
Sí, totalmente, ya tenemos alguna mira y algunas conversaciones así que de todas maneras, acuérdate que mi producto es venta digital, o sea se puede manejar desde cualquier lugar es más nuestro equipo profesional está en Buenos Aires y el otro está en Madrid, entonces porque no expandirnos.
9. También has comenzado a operar hoteles, siendo el Hotel Aku el primero que operaste. Danos mas detalles de esta unidad de negocio.
El hotel Aku, es el primer hotel que tomamos en formato arrendamiento, tenemos dos unidades, puede ser formato de operación del cual los hoteles para gestionarle tanto operativa como parcialmente tomamos el hotel, pagamos una renta y obviamente las utilidades son estas, en ese formato lo tomamos y felizmente los resultados han sido muy buenos y vamos a seguir creciendo. ¿Por que decido apostar en esta unidad ? porque tengo la unidad comercial y al tenerla solida, me siento con la seguridad de poder seguir incrementando propiedades de operar por eso me siento con la seguridad de apostar, si no tuviera el área comercial solida , probablemente no lo haría, pero tengo la muestra de resultados tanto de Aku y otros hoteles que esta unidad funciona.
10.¿Qué tipo de hotel te interesaría incorporar y en qué lugares?
Por el momento a todos en Perú que tengo ya conversaciones con hoteles en Cuzco, Lima, Máncora y en Santa Eulalia , tú dirás que no es un destino turístico, porque la venta online no necesita que el hotel esté en Cuzco, Lima, Santa Eulalia o en un sector que no sea turismo, como te acabo de comentar, trabajamos con un hotel en Lince los resultados son muy buenos, tomándote un ejemplo de Santa Eulalia, toda la venta es online o pasajero directo que es nuestro fuerte, entonces no importa el destino ¿y por qué no en otros países? porque ya son otras condiciones.
11.¿Cuál es la visión de futuro que tienes sobre la situación del sector hotelero en el país?
Qué pregunta más interesante y difícil de contestar , mi visión optimista como siempre, si no, no estaría en negocios, siempre me proyecto y creo que la lógica indica que debería ir mejor, pero bueno, eso lo pensamos hace mucho tiempo y todavía ah seguido igual. Yo creo que el 2023 para mí ha sido bueno , hubo mucho crecimiento en mi propio hotel en AKU y en los hoteles que gestionamos en ese entonces, si a ello le mejoramos la demanda y todas las dificultades que dio el Perú va a mejorar, esa es la visión optimista.
Pero también tengo que ser realista y tenemos que ver el momento en el cual nos encontramos es que acabamos de cerrar un 2023 con dos millones y medio turistas al año, estamos casi el 50% de lo que venía pre pandemia, entonces tampoco voy a creer de que el próximo año se va a cinco millones, ojalá es lo que más quiero, pero creo que uno tiene que ver el momento y la estrategia de ventas que uno tenga tiene que ser el adecuado , no de los sueños. Yo a veces escucho en muchos lados , que debemos hacer esto porque debería. Tenemos que vivir el momento, esto es lo que hay y esta es nuestra demanda , si antes nos venían de Europa o hoy en día no vienen del mismo país , tendremos que ver otro mercado y acomodarme a ello, aquel negocio funcione con lo que hay, porque si espero lo que debería venir, tal vez nunca llega y podría estar en problemas.