Damos la bienvenida a Pierre Iparraguirre Gil 🇵🇪 quien comienza a compartir su experiencia escribiendo articulos sobre revenue management. El nos hablará, sobre demanda, oferta, estructura de precios en los hoteles. Esperamos que estos aportes sean de ayuda para los profesionales de Latinoamérica que los lean.
Por Pierre Iparraguirre Gil, Senior Manager of Revenue Management para Perú y Santiago de Chile, y miembro del Board de HSMAI Perú.
Cada vez que aparece una noticia sobre más vuelos, más turistas o más eventos, solemos asumir que el beneficio se distribuye de manera uniforme. No ocurre así. Dos hoteles ubicados en el mismo distrito pueden recibir impactos completamente distintos frente a la misma noticia. Lo mismo puede ocurrir entre restaurantes, operadores turísticos, empresas de transporte o atracciones turísticas.
Por eso, cuando hablamos de demanda, la pregunta más importante no es cuántas personas llegarán. La pregunta es quiénes llegarán.
Una noticia, múltiples oportunidades
Pensemos en una nueva ruta aérea internacional hacia Perú. La noticia suele enfocarse en la aerolínea, la frecuencia o la cantidad de asientos disponibles. Sin embargo, detrás de esa información hay una segunda lectura: no todos los pasajeros viajan por el mismo motivo.
- Algunos llegan por vacaciones.
- Otros por negocios.
- Algunos buscan experiencias de alto valor.
- Otros priorizan ubicación, practicidad o presupuesto.
Todos utilizan el mismo aeropuerto, pero no consumen los mismos productos ni generan el mismo impacto económico. Por esa razón, una mejora en conectividad rara vez produce un efecto homogéneo sobre toda la industria.
La demanda tiene distintas capas
Lo mismo ocurre con los eventos. Un congreso internacional no genera una única demanda: genera varias.
- Llegan organizadores semanas antes.
- Llegan expositores.
- Llegan asistentes.
- Llegan proveedores.
Algunos prolongan su viaje para hacer turismo; otros regresan al terminar sus reuniones. Desde fuera parece una sola oportunidad. En la práctica, son muchas oportunidades distintas ocurriendo al mismo tiempo. Comprender esas diferencias ayuda a entender por qué algunos negocios crecen más rápido que otros aun cuando operan dentro del mismo destino.
Mirar más allá de los resultados
Una de las tentaciones más comunes en turismo es concentrarse únicamente en los resultados: cuántos turistas llegaron, cuántas habitaciones se vendieron, cuántos pasajeros pasaron por un aeropuerto. Son datos importantes, pero suelen contar una historia incompleta.
Antes de esos resultados ocurrieron otras cosas: una empresa decidió invertir, una aerolínea abrió una ruta, una ciudad captó un congreso, una institución promovió un destino, una economía mejoró sus expectativas. La demanda suele ser la consecuencia visible de decisiones que comenzaron mucho antes.
Las señales que vale la pena seguir
De cara a los próximos meses existen cuatro señales que merecen atención:
- Conectividad: las nuevas rutas, frecuencias y capacidad aérea suelen anticipar movimientos futuros de visitantes.
- Inversión: los proyectos empresariales generan desplazamientos mucho antes de que la inversión entre en operación.
- Eventos: congresos, ferias y conciertos pueden alterar temporalmente el ritmo de una ciudad y atraer perfiles de viajeros muy específicos.
- Economía: las decisiones de viaje están estrechamente vinculadas con la confianza de consumidores y empresas.
¿Por qué nace esta columna?
La industria turística genera una enorme cantidad de información. Cada semana aparecen nuevas rutas aéreas, eventos, proyectos de inversión, indicadores económicos y noticias sobre destinos. El desafío rara vez es la falta de información: el desafío es entender qué significa.
Esta columna nace con un objetivo simple: como experto en Revenue Management, Pierre Iparraguirre comparte su experiencia para ayudar a interpretar las señales que pueden influir en la demanda turística y hotelera de Perú y Latinoamérica. No se analizarán únicamente hoteles: también se observará economía, inversión, conectividad, turismo y comportamiento del viajero. Porque los resultados que se ven en una ciudad, un destino o un hotel suelen comenzar mucho antes de la primera reserva.
El Revenue Management se ha convertido en una disciplina clave para la rentabilidad del sector hotelero, precisamente porque la demanda ya no responde a patrones uniformes ni predecibles. La idea de esta columna es ir comentando, edición a edición, los distintos aspectos clave que los hoteleros deben tener en cuenta en su día a día: desde cómo leer estas señales de demanda hasta cómo traducirlas en decisiones comerciales concretas.
La lectura de Señales de Demanda
La industria turística suele celebrar las noticias de crecimiento como si la demanda fuera una sola. En realidad, la demanda se parece más a un conjunto de corrientes que avanzan en paralelo. Una nueva ruta aérea, un evento internacional o una inversión relevante pueden beneficiar a un destino entero; sin embargo, los ganadores no siempre son los mismos.
Por eso, detrás de cada noticia positiva existe una pregunta que suele ser más importante que el propio titular: ¿qué tipo de demanda está creciendo y quién está mejor preparado para capturarla?
Esa pregunta no solo ayuda a entender el presente. También suele ofrecer pistas bastante útiles sobre el futuro.
Pierre Iparraguirre Gil se desempeña como Senior Manager of Revenue Management para el mercado de Perú y el mercado de Santiago de Chile. El Peru Cluster Revenue Management Team fue reconocido con el Special Achievement Award 2025 dentro de los CALA Continental Winners – Commercial Services (MXM). A la vez es Business Program Tutor en USIL y parte del Board de HSMAI en Perú.
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Autoría: Pierre Iparraguirre Gil, Senior Manager of Revenue Management (Perú y Santiago de Chile) | Board HSMAI Perú.
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