En el contexto del Primer Congreso Internacional de Revenue Management que se llevará a cabo en Perú, Marina Cassilha, Gerente de Proyectos en Revenue Management Consulting, comparte algunos conceptos básicos sobre el Revenue Management y Pricing que ayudan a optimizar los ingresos de los hoteles.
¿Qué es revenue management & pricing?
Se refiere a las estrategias y tácticas usadas por diferentes industrias para optimizar y maximizar el ingreso por línea de negocio a lo largo del tiempo. (Robert Phillilps)
Gestionar los procesos comerciales para vender el producto correcto al cliente correcto en el momento correcto a través del canal correcto.
A través de la aplicación de estrategias de Revenue Management & Pricing es posible mejorar la rentabilidad y competitividad de la empresa, enfocándose en el bottom line del negocio.
¿Cuáles son las funciones que debe cumplir el Revenue Management & Pricing para lograr este objetivo?
Por el lado de las estrategias de pricing:
- Segmentar clientes con disposiciones de pago y comportamientos similares.
- Definir los productos o servicios en función a los parámetros de valor de cada segmento de mercado. El principal objetivo es ofrecer bienes que se ajusten a los distintos segmentos.
- Definir los precios asociados a cada producto y ofrecerlo a cada segmento en los canales correctos.
Por el lado de las estrategias de Revenue Management:
- Gestionar el inventario empresarial de forma efectiva (optimización del manejo logístico y productivo)
- Gestionar la inversión en promociones y el gasto de ventas
Las estrategias relacionadas a Revenue Management & Pricing generalmente contemplan:
- Estrategia de precios
- Estrategia de productos
- Planificación de la demanda
- Estrategia de Trade Spend
- Estrategia de promoción
Habilitadores clave para una gestión óptima de Revenue Management & Pricing
- Basar decisiones en información
- Integración de áreas
- Coordinación con distribuidores
- Capacitación del personal
- Seguimiento y monitoreo