Para el #ExpertosHotelPerúNews Xavier Cárdenas, quien es gerente general y fundador de My Revenue, la definición mas acertada es la realizada por Robert Cross, considerado por The Wall Street Journal como “El Gurú del Revenue Management», revenue managment es:
«La aplicación disciplinada de herramientas analíticas que predicen el comportamiento del consumidor en un nivel de micro-mercado, y optimiza la disponibilidad y precio del producto, para maximizar el crecimiento de los ingresos.El objetivo principal del Revenue Management es la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto.La esencia de esta disciplina es la compresión de la percepción del valor del producto por parte de los clientes, alineándose con precisión a los precios de los productos, la distribución y disponibilidad para cada segmento de clientes. Todo esto soportado en una cultura empresarial basada en la analítica”
Robert Cross, ha sido considerado por The Wall Street Journal como “El Gurú del Revenue Robert CrossManagement»
Xavier Cardenas resalta los siguientes términos claves expuestos por Robert Cross:
- Herramientas analíticas: Las decisiones de Revenue Management obedecen a un proceso racional y objetivo que se basa en análisis en su mayoría de veces cuantitativo.
- Maximizar el crecimiento de ingresos: Es importante resaltar que lo que busca el revenue management es crear una balance entre precio y ocupación que optimice los ingresos y no solo enfocarse en uno de estos.
- Alineación entre producto, precio, cliente, momento y canal: Es fundamental la alineación en estos términos debido a que muchas veces no necesariamente el producto sea para todo tipo de cliente, o que necesariamente se deba vender en todos los canales pues hay unos más adecuados que otros, además el precio a dar debe ser también en términos de la antelación o momento que este lo percibe.
- Percepción de valor: Se debe entender muy bien los patrones de compra y uso y de esta manera determinar que es lo que valora el cliente y sus necesidades para de esta manera si crear una propuesta de valor.
- Segmento de clientes: En la primera etapa de Revenue Managment se identifique y logre segmentar los diferentes tipos de clientes, para ver las diferentes percepciones de valor. Cada uno prefiere cierto producto, cierto precio, compra por cierto canal y lo hace en cierto momento.
- Cultura Organizacional basada en analítica: El mayor desafío en la implementación de Revenue Management es la creación de una cultura basada en analítica, que implica el involucramiento de todas las áreas del hotel , además la combinaciones adecuada de procesos, procedimiento, personas y tecnología con un mismo propósito.
Primer Congreso Internacional de Revenue Management & Pricing se realizará en Perú
El revenue management ayuda a gestionar de forma correcta:
- La rentabilidad por habitación
- Los costos
- Las ventas
- El marketing
Los principales indicares para analizar el revenue management en el hotel son:
- RevPar, Goppar, Trevpar
- Lead time
- Forecasting ( Previsión de la demanda)
- Overbooking
- Competitive Set
- ADR
- Upselling y Cross-Selling
Xavier Cárdenas, gerente general de My Revenue y uno de los #ExpertoHotelPerúNews comentó sobre las funciones del revenue managment: «La esencia del Revenue Managment es la comprensión de la percepción de valor del producto para los clientes. El verdadero Revenue Managment realiza un análisis entre canales y determina las estrategias que se deben manejar en cada uno de ellos. Se debe optimizar la disponibilidad y precio del producto en todos los canales de venta para lograr maximizar el crecimiento de los ingresos»
Con las estrategias adecuadas el hotel puede mejorar:
- Incremento de la ocupación.
- Aumento del ADR.
- Incremento de ingresos.
- Implicación de todos los colaboradores.
- Mejorías en los procedimientos de trabajo de los departamentos del hotel.
Es recomendable revisar y ajustar las estrategias del Revenue Management semanalmente para asegurarse de que los objetivos se estén cumpliendo. Así mismo, se debe supervisar los precios y servicios de la competencia para estar acorde al mercado.
Si se logra recolectar la información necesaria se podrá tomar buenas decisiones relacionadas al marketing, precios, overbooking, canales de venta y mínimo y máximo número de reservas. Lo que llevaría al éxito del establecimiento.
Montserrat Cano, quien era una gran experta en Revenue Management, escribió varios artículos sobre esta disciplina en Hotel Perú News. Ella falleció en 2018, pero sus aportaciones son de gran valor, por es motivo compartimos esta reflexión sobre la figura del Revenue Manager en los hoteles, que hizo en uno de sus artículos.
«Prácticamente ya todas las organizaciones hoteleras y hoteles independientes saben de la necesidad de mejorar sus procesos, equipos y tecnologías para dejar de tomar decisiones tácticas y entrar en el mundo de las estrategias.
Dejamos de pensar en el corto plazo para enfocarnos en el medio y largo plazo con el objetivo de incrementar la rentabilidad.
Las funciones del Revenue Manager se han vuelto sumamente estratégicas y es por ello que dicha figura tiene hoy en día un peso muy importante en el organigrama porque dispone de toda la información pasada, presente y futura de su unidad de negocio, además de la data de la competencia, las tendencias del mercado y la información de los clientes.
Tiene la visión global de todo el negocio para tomar las decisiones correctas y conseguir el objetivo final: la maximización de resultados.
Pero todo ese peso y esa fuerza que tiene el Revenue Manager hacen que en muchas ocasiones se le vea como el malo de la película. Cuando yo empecé hace ya muchos años había una frase muy conocida en mi Compañía, bastante irónica, que decía lo siguiente “Revenue Manager, siempre haciendo amigos”.
Y es que para que un Revenue Manager empiece a trabajar correctamente y tome decisiones correctas necesita que el resto de departamentos también modifiquen algunos de sus procesos. Y es por una razón muy sencilla; si un Revenue Manager recibe data errónea, no podrá realizar correctamente su trabajo.»
